V pořadí čtvrtý seminář v rámci projektu Posilování kapacit oborových organizací českých literárních překladatelů a jejich členů, zkráceně nazvaného „Překladatelská posilovna“, financovaného z Fondů EHP 2014–2021, se konal 8. 4. 2022 v prostorách JTP na Senovážném náměstí č. 23, Praha 1.
Seminář vedl lektor Ludvík Bohman, ředitel kolektivního správce Intergram a vystudovaný právník s bohatými manažerskými a poradenskými zkušenostmi. Vzhledem k vysokému počtu účastníků byla akce vedená formou přednášky průběžně střídané s diskusí s využitím audiovizuálních materiálů. Výklad byl zároveň silně prakticky zaměřený a neustále se vztahoval k reálné situaci literárních překladatelů. Lektor průběžně uváděl řešení modelových situací a příklady ze života. V neposlední řadě byla prezentace svižná a vtipná.
Na úvod účastníky i přednášejícího přivítala Marie Voslářová. Než Ludvík Bohman začal vysvětlovat praktické dovednosti, tipy a příklady z praxe, definoval nejprve postoje a mentální nastavení vyjednávajících. Podotkl, že překladatelé bývají často citlivější, introvertní osobnosti a že do jednání mnohdy vstupují s pesimističtějšími myšlenkami než „homo economicus“, který bývá orientován racionálněji.
Lektor účastníky systematicky seznámil s klíčovými parametry úspěšného vyjednávání, jehož cílem je WIN-WIN – tedy dosažení dohody přijatelné pro obě strany a současné udržení vzájemného vztahu. Zdůraznil význam argumentační přípravy: Je naprosto zásadní poznat protistranu a její cíl. Navzdory zažitým představám nebývá podstatou vyjednávání jediná položka (např. cena). Naopak je třeba do vyjednávání vstupovat s širším rámcem podmínek. Samotné vyjednávání totiž zabere pouze 10 % času a energie věnované celému procesu. Zároveň je důležité protistraně tuto svou přípravu neodhalovat. Vyjednávající rozhodně nesmí nabízet rozmezí, do kterého se má protistrana vejít, naopak je důležité přijít s konkrétním požadavkem. Zároveň je třeba mít na paměti, že první nabídka jistě není nejzazší hranice, kam až je protistrana ochotná zajít.
Tento teoretický rámec pak Ludvík Bohman v diskusi porovnával s reálnou situací účastníků, tj. s vyjednáváním o smlouvě na literární překlad. Účastníky povzbuzoval, aby do jednání vstupovali s notnou dávkou sebedůvěry, protože nabízejí kvalitu a ta dříve či později musí hrát na trhu roli. Zdůraznil, aby rozhodně nenavrhovali cenový rámec. Kromě ceny je důležitým parametrem výsledné dohody termín odevzdání. Při vyjednávání je třeba klást doplňující otázky, můžeme tak otevřít nové prostory a jiná řešení, protože pochopíme potřeby a možnosti protistrany (např.: „Za jakých okolností bychom se mohli bavit o vyšší ceně?“). Dobře položená otázka je největší zbraň. Dále se posluchači dozvěděli, jakých chyb se mají při jednání vyvarovat, např. obviňování protistrany.
Lektor reflektoval naříkavý postoj některých účastníků a nabádal všechny, aby do jednání nevstupovali se srdcem na dlani ani jako ten, kdo je odsouzený k prohře. Vyjednávající nesmí nikdy veřejně hovořit o svých slabinách nebo o ochotě z výchozí nabídky slevit. Ludvík Bohman dovedl přítomné překladatele k pochopení, že jejich základní překážkou v jednání je strach, že se literárním překladem neuživí. Výklad střídaly užitečné tipy (např. zkoušet si nové strategie v případech, na kterých mi tolik nezáleží). Lektor výrazně doporučil, abychom se jako překladatelé domluvili, kde je naše spodní cenová hranice. Pro nakladatele to jistě není kritická položka, protože náklady na překlad tvoří pouze 15 % celkových nákladů na vydání knihy. Právě nyní je vhodná doba, kdy si říkat o vyšší cenu. Úspěšní překladatelé mohou argumentovat tím, že jejich jméno je zdrojem úspěchu nakladatelů.
Dále lektor přistoupil k výkladu tištěných materiálů. Znovu prošel fáze vyjednávání (příprava, debriefing) a vysvětlil pojem BATNA: je to základní nástroj úspěšného vyjednávače, ten má bez něj jen 30 % síly vyjednávací pozice. Pro vyjednávajícího je důležité vstupovat do jednání s vědomím, že pokud se nedosáhne dohody, není to prohra, důležitější je zachovat lidskou důstojnost. Pro úspěch vyjednávání je důležité si připravit širší škálu řešení. V této souvislosti lektor vysvětlil techniku přerámování, tj. přenastavení postoje s využitím nástroje BATNA.
Celkově na výklad tištěných materiálů zbylo jen málo času, praktickým technikám bychom se jistě mohli věnovat déle.
Na závěr lektor shrnul hlavní pravidla vyjednávání a postoje, které by si měli literární překladatelé osvojit. Přínosem také bude, když si jako překladatelé nebudemevyměňovat jen zkušenosti se špatnou praxí, ale naopak si budeme sdělovat, co v jednání s nakladatelstvími fungovalo.
Effective negotiation for literary translators
The fourth seminar in order within the framework of the project Strengthening the Capacities of Professional Organizations of Czech Literary Translators and Their Members, abbreviated to “Translators’ Gym”, financed from the EEA Grants 2014–2021, took place on
8 April 2022 on the premises of the JTP at Senovážné náměstí č. 23, Prague 1.
The seminar was conducted by the lecturer Ludvík Bohman, director of the collective administrator Intergram and a trained lawyer with extensive managerial and consulting experience. Due to the large number of participants, the event was conducted in the form of a lecture continuously alternated with a discussion using audio-visual materials. At the same time, the explanation was heavily practical and constantly related to the real situation of literary translators. The lecturer continuously presented solutions to model situations and examples from life. Last but not least, the presentation was brisk and funny.
Marie Voslářová welcomed the participants and the lecturer at the beginning. Before Ludvík Bohman began to explain practical skills, tips and practical examples, he first defined the attitudes and mental settings of the negotiators. He noted that translators are often more sensitive, introverted personalities and that they often enter into negotiations with more pessimistic ideas than „homo economicus“, which is more rationally oriented.
The lecturer systematically acquainted the participants with the key parameters of a successful negotiation, the aim of which is WIN-WIN – i.e., reaching an agreement acceptable to both parties and at the same time maintaining a mutual relationship. He emphasized the importance of preparation of the argumentation: It is absolutely essential to know the other party and its goal. Contrary to popular belief, the essence of negotiation is not usually a single item (e.g., price). On the contrary, it is necessary to enter into negotiations with a broader framework of conditions. The negotiations themselves take only 10% of the time and energy devoted to the whole process. At the same time, it is important not to disclose this preparation to the other party. The negotiator must certainly not offer a range within which the counterparty is to fit, on the contrary, it is important to come up with a specific request. At the same time, it must be borne in mind that the first offer is certainly not the last limit to which the counterparty is willing to go.
In the discussion, Ludvík Bohman then compared this theoretical framework with the real situation of the participants, i.e., with the negotiation of a contract for a literary translation. He encouraged participants to enter the negotiations with a good dose of confidence, because they offer quality and sooner or later it must play a role in the market. He stressed that they should definitely not propose a price framework. In addition to the price, an important parameter of the final agreement is the deadline. Complementary questions need to be asked during the negotiations, so we can open up new spaces and other solutions because we understand the needs and possibilities of the other party (e.g.: „Under what circumstances could we talk about a higher price?“). A well-asked question is the largest weapon. Furthermore, the audience learned what mistakes to avoid during the negotiations, such as blaming the other party.
The lecturer reflected the moaning attitude of some participants and encouraged everyone not to enter the negotiations with their hearts in their hands, even as someone who is doomed to lose. The negotiator must never speak publicly about his weaknesses or his willingness to compromise on the initial offer. Ludvík Bohman led the translators present to understand that their basic obstacle in the negotiations is the fear that they would not make a living from literary translation. The explanation was alternated by useful tips (e.g., trying new strategies in cases where I do not care as much). The lecturer strongly recommended that we, as translators, agree on where our lower price limit is. This is certainly not a critical item for publishers, as translation costs make up only 15% of the total cost of publishing a book. Now is the time to ask for a higher price. Successful translators can argue that their name is the source of success for publishers.
Furthermore, the lecturer proceeded to the interpretation of printed materials. He went through the negotiation phase (preparation, debriefing) again and explained the concept of BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): it is the basic tool of a successful negotiator, he has only 30% of the power of the negotiating position without it. It is important for the negotiator to enter into negotiations, knowing that if no agreement is reached, it is not a loss, it is more important to maintain human dignity. It is important for the success of the negotiations to prepare a wider range of solutions. In this context, the lecturer explained the technique of framing, i.e., readjusting the attitude using the BATNA tool.
Overall, there was little time left for the interpretation of printed materials, and we could certainly devote more time to practical techniques.
In the end, the lecturer summarised the main rules of negotiation and attitudes that literary translators should adopt. It will also be beneficial if, as translators, we do not just exchange experiences with bad practice, but on the contrary, we will communicate what worked in negotiations with publishers.